世界一流效率提升大师博恩 · 崔西说：“成功等于目标，其他都是这句话的注解。”目标的重要性不言而喻，美国军事将领麦克阿瑟也说：“战争的目的在于赢得胜利。”推销的目的就在于赢得交易的成功。成交是推销员的根本目标。如果不能达成交易，整个推销活动就是失败的。很多推销人员工作没有方向，不做市场细分、客户分类、销售定位，像一只没头的苍蝇撞来撞去，偶尔会有收获，但大多数的情况两手空空，有今天没有明天。
我们都知道在推销之前，要制定一份销售计划，明确自己的销售目标。所谓目标就是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘。销售人员拜访顾客一定要确立目标。
目标在销售过程中要虑 3 个方面：
NEWS 1 开发客户目标
前面文章写过，销售是个数字游戏，你的销售业绩与你服务的客户成正比。你有大量的客户，你就有非常好的销售业绩。你只有少量的客户，你就只有非常少的销售业绩。你要把开发客户数量、维护客户的数量作为所有目标的基础。设定目标之后，最重要的事情就是达成。目标只有达成才有意义。要达成开发客户的目标，我们必须规划销售区域，确定目标市场。
了解目标市场特性有四个方面：
1、了解目标市场
2、进一步了解具体目标市场的行业情形
3、了解客户情形
4、同业适合的产品或计划是什么？自己适合的产品有哪些？
分析目标市场，可以知道主要的竞争对手是谁，也可进一步研究客户可能喜欢购买竞争对手产品的原因是什么，为自己的销售准备工作进行事前规划。
举子
一位曾经在一家电脑公司工作的寿险业务员，他以原先在电脑公司上班的同事和其他生意伙伴为目标，进行市场开拓。结果他发现这些目标市场的客户很容易沟通，因而销售的成功率也很高。他还发现若这些公司已有员工投保了他所在的寿险公司时，对其他员工就较容易进行销售工作。明白这个道理后，他就借助以前的业绩为突破口，很快就累积了许多准客户名单。
NEWS 2 业绩目标
销售人员的收入来源于业绩，业绩好，收入才会高。顶尖的销售人员每天、每周、每月、每年都设有业绩目标。目标是前进的方向，是行动的力量之源。
那么如何设定业绩目标？
1、设定可预期达成的目标
2、设定的目标要有挑战性，设定的目标要有递增性
3、要设定时限，没有时限的目标没有意义
4、目标要长短结合，大小结合
NEWS 3 行政目标
行政目标包括是否有未收回的账款；是否有客户的投诉没有处理；团队的业绩是否有过未完成的情况等。
有许多销售人员说：设定目标容易，可以天马行空，大胆地设定目标，但达成可就难了。看到那遥远的目标，心里就会产生一种恐惧，其实这种对目标的恐惧是没必要的。目标是一步一步达成的，而不是一蹴而就的。
一则对我们有帮助寓言
一只新组装的小钟放在了两只旧钟当中，两只旧钟“滴答”、“滴答”一分一秒地走着。其中一只旧钟对小钟说：“来吧，你也该工作了。可我有一点担心，你走完 3200 万次以后，恐怕便吃不消了。”“天啊！3200 万次！”小钟吃惊不已，“要我做这么大的事？我办不到，办不到！”另一只旧钟说：“你别听他胡说八道，不用走 3200 万次，你只要每秒钟滴答一声，摆一下就行了。”“天下哪有这样简单的事情。”小钟将信将疑，“如果这样，我就试试吧。”小钟很轻松地每秒钟“滴答”摆一下，不知不觉中，一年过去了，它轻松地摆了 3200 万次。
小结
目标并不可怕，可怕的是你不敢向前迈动步伐。其实只要做好目标规划，实现每一个小目标，大目标也就水到渠成的实现了。
